Bu haftaki yeni yazımızda pazarlama dünyasının belki de en eski metotlarından biri olan kişisel satışın ne olduğunu anlatmanın sırası geldi. Gelin, hep beraber kişisel satışın ne olduğunu, önemini faydalarını ve zararlarını beraber inceleyelim.
Kişisel satış pazarlama alanındaki tutundurma metotlarından biridir. “Tutundurma da ne?” diyorsanız sizi hemen başka bir yazımıza yönlendirelim 😉 https://markamutfagi.co/tutundurma-nedir/
Tabii sadece tutundurma metodu deyip de geçemeyiz. Müşteri ile yüz yüze kurulan iletişime alım – satım ilişkisinin eklenmesi ile tamamlayabiliriz. Firmaların kendilerini ve ürünleri müşteriye daha detaylı anlatmak, rakipleri ile farklarını gözler önüne sermek, ürünün/hizmetin fiyatını veya ödeme koşullarını görüşmek gibi birçok detayı müşteriye sunmasıdır kişisel satış. “Reklamdan bahsediyorsunuz.” Derseniz yanılmış olursunuz. Reklam kitlesel iletişim ile tüketiciye ulaşırken, kişisel satış firmaya ait satış temsilcilerinin veya çalışanlarının müşteri ile kişisel iletişim halinde bulunması sonucu tüketiciye ulaşır. Reklamlar olağan kurgu örgüsüyken, kişisel satış müşterinin tepkisinin ölçülmesi sonucu şekillenebilir ve müşterinin o anki ilgisini çekebilecek hale gelebilir. Örneğin, bir buzdolabı almak için teknoloji mağazasına gittiğinizde satış temsilcisinin size sunduğu ve bilgi verdiği o üç farklı modelden birini seçtiğinizde kişisel satışa maruz kalmışsınızdır aslında. Bir başka örnek olarak, telekomünasyon şirketinizin sizi arayarak yeni paket bilgilendirmesi yapması hatta pazarda portakal alırken tezgahtarın size o portakalı satması… işte bunlar birer kişisel satış örneğidir.
Biraz da sürecin gidişatına ve kişisel satışın zarar ve faydalarına bakalım.
Sürecin Aşamaları
- Potansiyel alıcıların belirlenmesi için araştırma yapılmalı.
- Ürünün/hizmetin tanıtımına dair detaylı bir hazırlık yapılmalı.
- Ürünün/hizmetin tanıtımına dair sunuş ve gösteri planlaması yapılmalı.
- Temsilci müşteri itirazlarını karşılamak ve satışı kapatmak için bilgilendirilmeli
- Hedef müşteri ile ürünün/hizmetin geleceğine yatırım yapılmalı
Faydaları
- Müşteri ile satıcı arasında sağlıklı bir iletişime olanak vermesi
- Geri dönüşümün hızlı ve kesin olması
- Bilgi vermenin daha kolay olması
- Bilgi miktarının fazla olması
- Bilginin karmaşıklığı azaltılabilmesi
- Uzlaşma sağlanabilmesi
- Hedeflenmiş bir mesaj olması
- Etkisinin fazla olması
Zararları
- Müşterinin kendini baskı altında hissetmesi
- Temsilcilerin yanlış bilgiler vermesi sonucu firma dair kötü ve yanlış imaj oluşturabilmesi
- Tutarsızlık oluşabilmesi
- Ulaşılan kitlenin az sayıda olması
- Yüksek maliyetli olması
- Kontrol yetersizliği oluşabilmesi
Kişisel satışta sizler için dikkat etmeniz gereken sürecin aşamaları, faydaları ve zararlarını ele aldık. Süreçte zararları minimize edip faydaları arttırmak ise sizin elinizde. 😊
