Funnel, pazarlama funnelı ya da kelime anlamı olarak “pazarlama hunisi”, pazarlama alanında uzun zamandır kullanılan bir terim. Potansiyel müşterilerin bir markanın sunduğu ürün veya hizmetle kurdukları en ufak bağlantıdan satın alma sürecine doğru olan yolculuğun aşamalarını içinde barındırır. Pazarlama funnelı sistemini piyasadaki uygulamalarla kurabilir veya ücret ödemeden kendiniz de yapabilirsiniz.

Pazarlama funnelını 4 ana aşamada inceleyebiliriz. Daha geniş bir kitleyi içine alan farkındalık funnelın en tepesinde olmak üzere, ilgi uyandırma, değerlendirme ve son aşama olarak satış aşamasıyla son bulur. Bu aşamalar kendi içlerinde çoğaltılabilir biz bu yazıda 4 ana öge üzerinde duracağız.  Dijital pazarlamada funnel daha kapsamlı bir konu elbette. Hatta bazı kaynaklar dijital modern funnel sisteminin bir “huni” olmaktan çıkıp kendi içinde bir döngü sistemi oluşturduğunu söylüyor. Biz bu yazıda pazarlama funnelındaki 4 ana süreci ele alacağız.  

Farkındalık

Pazarlama funnelının en başında farkındalık aşaması vardır. Tüketicinin dikkatini ilk çektiğiniz andır. Diyelim ki online bir şekilde bir hizmet veya ürün satıyorsunuz. Bu aşamada, insanlara yaptığınız işi ve varlığınızı duyurmanız gerekir! Gezinirken gördüğü bir tweet, bir arkadaşı tarafından paylaşılan bir Instagram storysi, yaptığı bir Google arama sonucu veya tamamen başka bir şey olabilir. 

Farkındalık basamağında yapmanız gereken yaptığınız işle alakalı ve bilgilendirici içerikler üretip mümkün olduğunca çok web sitesi ziyaretçisini çekmek olmalıdır.  Görünürlüğü artıran faaliyetlere odaklanmanızla insanlara orada olduğunuzu bildirmiş olursunuz. Google Reklamlar, Facebook ve Instagram reklamları kullanarak reklam verebilirsiniz. Aynı zamanda çok sayıda içerik üreterek, blog yazısı paylaşarak ya da YouTube içerikleri üreterek birçok mecrada insanların markanızın farkına varmasını sağlayabilirsiniz. Bu şekilde potansiyel müşterileriniz ne hizmet sunduğunuzdan haberi olur. 

İlgi Uyandırma

Funnelın bu kısmında markanızı tanıyıp, farkına varıp web sitenize uğrayan potansiyel müşterileri satışa doğru yönlendirmeye çalışmalısınız. Peki bu nasıl olur? Öncelikle web siteniz başta olmak üzere bulunduğunuz bütün mecralarda ilk bakışta çok basit ve açıklayıcı olacak bir anlatım kullanmalısınız. Yani kullanıcı deneyimi temelli bir web sitesi tasarımına ihtiyacınız var. Siteye gelen veya gelecek olan potansiyel müşterilerin ilk bakışta beklentilerini karşılayan ve onları adım adım satışa yönlendiren bir tasarım oluşturulmalı. Örneğin bir tur şirketiniz var. Web sitenize gelen ziyaretçiler muhtemelen yurt içi ve yurt dışı turlarınızı ve fiyat aralıklarını öğrenmek ister. İlk sayfaya belki birkaç turdan örnek fotoğraf ve ücret koyabilirsiniz ya da bu bilgileri içerdiği açıkça anlaşılan başlıklar ekleyerek yönlendirme yapabilirsiniz. Sıkça sorulan sorular, kılavuzlar gibi sayfalar eklemeniz müşterilerin aklındaki temel soruları gidermeye yardımcı olabilir ve aynı zamanda değerlendirme aşamasına daha kolay gelmesini sağlayabilirsiniz. Bunların yanı sıra potansiyel müşterilerin sizle rahat iletişime geçebileceklerini göstermek için her sayfaya aramaya yönlendiren bir telefon veya “bizi arayın” gibi bir harekete geçirme ibaresi ekleyebilirsiniz. Tamamen başka bir alanda hizmet veriyorsanız e-mail bülteninize kaydolmaya ikna edecek ibareler ekleyebilirsiniz.  Bu gibi örnekler sattığınız ürün veya hizmete göre çoğaltılabilir. Funnelın bu basamağında UX (kullanıcı deneyimi) odaklı bir tasarım ile kullanıcıyı harekete geçirecek ibareler kullanmak ve site içerisinde geçirdiği zamanı artırmak veFsuk siteden çıktığında geri gelmesi amaçlanır.

Değerlendirme

Değerlendirme aşamasında yine kullanıcı deneyimi tasarımı öne taşır. Mesela bir ayakkabı markasının web sitesinde hem online satışın oluğunu vurgulamak hem de satışa yönlendirmek için “sepet” her sayfada görünür bir konuma eklemelisiniz. Müşterinin güveninin kazanmak açısından ürünü daha önce almış kullanıcıların yorumlarına ürün bilgileriyle beraber vermek değerlendirme sürecince müşteriye yardımcı olur ve güven kazanılır.

Satış

Bütün funnel sisteminin odaklandığı bu aşamasına en iyi ihtimallerle yüzde 5-10 oranında müşterilerin ulaştığı görülür. Bu aşamaya kadar marka insanlar arasında bilinilirliğe ulaşmış, hedef kitle tarafından fark edilmiş, incelenmiş ve bir kısmı satışa ikna edilmiştir. Funnelın uç noktasındaki bu aşamada satın alım sürecinde müşteriye güven veren ibareler kullanılabilir, ürün eline ulaşana kadar ürün durumu bilgilendirmesi yapılabilir, bir online hizmet ile tüketiciye ulaşıyorsanız bir sorun yaşadığında kolay iletişim kurabileceğine dair bilgilendirme yapabilirsiniz. Funnelın bu kısmını bazı kaynaklar satış ve sadakat olarak da ayırıyor. Sadakat için ise satın alım sürecinde müşterinin bilgilendirilmesi önem taşır. Belki daha sonrasında özel kampanyalarla haberdar edilebilir. 

Gördüğünüz gibi pazarlama funnelı ya da satış funnelı markanızın satışlarını ve bilinirliğini artıran oldukça fazla detaya sahip olan bir sistem. Bu yazıda olabildiğince temel bir şekilde sistemi aktarmaya çalıştık. Funnelı işletmenize uygulamak isterseniz ve bu kadar fazla detayı kontrol edemeyeceğinizi düşünüyorsanız Clickfunnels, Thrive Themes gibi bazı internet sitelerinden yardım alabilirsiniz.

Kaynaklar

• https://useinsider.com/what-is-a-sales-funnel-and-how-to-optimize-it/
• https://www.usdigitalpartners.com/digital-marketing-sales-funnel/
• https://powerdigitalmarketing.com/blog/a-guide-to-marketing-funnels/#gref