Ticari satış sağlayanların; ürün ya da hizmetleri hakkında tüketicilerini bilgilendirmek, belirli hizmet markalarını tercih etmeleri için ikna etmek için kullandıkları yöntemlere ‘tutundurma’ denir.

İşletmeler ürün ya da hizmetleri hakkında bilgilendirmek ya da işletmenin arzuladığı davranışları göstermelerini sağlamak için çeşitli pazarlama iletişimi araçları kullanmaktadırlar.

Tutundurma, pazarlama alanında temel olarak işletmenin genel durumu ile müşterileriyle iletişim kurma işlevini yüklenmiş olan pazarlama karması unsurudur.

Gelin, detaylı olarak inceleyelim. Nedir bu tutundurma?

İşletmeler tutundurma faaliyetleriyle tüketicilerde düşünce ve davranış değişikliği yaratmayı ya da tüketicilerin var olan tutum ve davranışlarını pekiştirmeyi amaçlar. Tüketicileri bilgilendirme, etkileme, ikna ve teşvik etme amacıyla oluşturulan iletişim yöntemlerini tutundurma olarak adlandırmak mümkündür.

Tutundurmanın özelliklerini aşağıdaki gibi sayabiliriz:

• Tutundurma iletişim kuramına dayanır ve ikna edici olma özelliği vardır,
• Tutundurma faaliyetleri doğrudan satışları kolaylaştırma amacına yönelik olduğu kadar, tutum ve davranışları etkileme amacına da yöneliktir,
• Tutundurma faaliyetleri diğer pazarlama faaliyetleriyle birlikte uygulanır ve onların etkisi altındadır,
• Tutundurma genellikle bir işletmenin dış çevresi ile olan iletişimini içerir,
• Tutundurma genellikle fiyata dayalı olmayan bir rekabet aracıdır,
• Tutundurma faaliyetleri sadece tüketicilere yönelik değil, toptancı ve perakendecilerden oluşan pazarlama kanal üyelerine de yöneliktir.

Tutundurma; bir ürün veya hizmetin, daha doğrusu o ürün ve hizmetin hizmeti sarmalayan pazarlama karmasının satışının artırılması başta gelmek üzere çeşitli pazarlama amaçlarının gerçekleştirilmesi için doğrudan (yüz yüze), kişisel ve kişisel olmayan dolaylı yöntemler, teknikler, araçlar, süreçler ve personel kullanılarak alıcılar ve diğer muhataplar ile iletişi geliştirme, yayma ve bu muhataplardan tüm pazarlama çabalarını geliştirici bilgi toplama etkinlikleridir.

Tutundurmanın Amaçları

Tutundurma çabalarının temel amacı; kuruluşun kendisini veya pazarlama karması hakkında fiili ve potansiyel tüketicileri “bilgi vermek”, “hatırlatma yapmak” ve “ikna etmektir. Bu etkinlikle özellikli olarak yapılmak istenen; “alıcıların dikkatini çekmek”, “ilgi uyandırmak”, “arzu yaratmak”, “harekete geçirmektir”. Tutundurmanın amaçları birbirlerini tamamlar ve pazarlama karmasının diğer ögelerinin amaçlarıyla bir arada pazarlanmasının genel amaçlarını oluşturur.

Tutundurma Alt Karması Araçları

• Reklam
• Kişisel satış
• Satış geliştirme
• Halkla ilişkiler

Tutundurma karmasının en bilinen elemanı reklamdır. Fikirler, mallar ya da hizmetlerin belirli bir bedel karşılığında, kimliği belirli bir sponsor tarafından kitlesel (kitle iletişim araçları vasıtasıyla) sunumu ve tanıtımıdır.

Kişisel satış, alıcı ve satıcı arasındaki karşılıklı diyalogdur. Yani, kitlesel iletişimden çok, bireysel ilişki ve doğrudan iletişimi gerektirir.

Tutundurma karması içerisinde önemli bir yeri bulunan satış geliştirme; firmanın satışlarını farklı alternatifler kullanarak arttırmak amacıyla yapılan kısa süreli faaliyetlerdir.

Pazarlama halkla ilişkileri ise; yeni ürünlerin pazara girişlerine destek olma, olgunluk dönemi yaşayan bir ürünün tekrar konumlandırılmasına yardımcı olma, bir ürün grubuna ilgi duyulmasını sağlama, özel pazar bölümlerini etkileme, kamuoyu gözünde problemli ürünleri savunma ve ürünler yoluşla işletme imajını güçlendirme gibi önemli roller bakımından duyurumun çok ötesine geçmiş bulunmaktadır.

İtme ve Çekme Dağıtım Stratejisi Nedir?

İtme ve çekme dağıtım stratejisi, promosyon rotanızı pazara yönlendirmekle ilgilidir. Ya ürünün müşterilere doğru itilmesiyle ya da müşterilerinizin ürünü perakende zincirinden kendilerine doğru çekmesiyle yapılır.

İtme Stratejisinin Avantajları

• Ürün tanıtımı için distribütör arayan üreticiler için kullanışlıdır.
• Toplu ürün yerleştirme olasılığı yüksek olan ve dağıtım olarak düşük değerli ürünler üretenler veya satanlar için kullanışlıdır.
• Potansiyel olarak büyük perakende ortamlarında ürün teşhiri yaratır.
• Piyasadaki yeni ürünleri test etmenin iyi bir yolu.

İtme Stratejisinin Dezavantajları

• Distribütör, ürününüz pazar ihtiyacını belirledikten sonra alternatif ürünler (daha ucuz, daha hızlı teslimat) sağlayabilir.
• Distribütörler resmi bir sözleşme düzenleyemez, bu nedenle düzenli sipariş garantisi yoktur.
• Distribütörler promosyon için mali katkı talep edebilirler.
• Distribütörler, promosyon kampanyalarına uyması için daha düşük fiyatlar talep edebilir.
• Distribütörler bağımlılık kurabilir ve ardından fiyat indirimi talep edebilir.
• Distribütörler uzun kredi koşulları talep edebilirler.

Çekme Stratejisinin Avantajları

• Müşterilerle doğrudan iletişim.
• Müşterilerin kredi imkanları olmadığı ve ödeme sırasında çevrimiçi veya mağazada ödeme yaptıkları için anında ödeme.
• İndirim gerekmediği için daha büyük marjlar.
• Müşteriler yeni ürün geliştirme için fikirler üretebilir.
• Premium fiyatlı ürünler için idealdir.

Çekme Stratejisinin Dezavantajları

• Müşterilerin siparişlerini yerine getirmek için şirket içinde daha fazla yönetim gerekliydi.
• Birçok küçük ve bir defaya mahsus siparişler.

Yazımızı sonlandırırken; ‘’Tüketicileri bilgilendirme, etkileme, ikna ve teşvik etme amacıyla oluşturulan iletişim yöntemlerini tutundurma olarak adlandırmak mümkündür. Tutundurma; bir ürün veya hizmetin, daha doğrusu o ürün ve hizmetin hizmeti sarmalayan pazarlama karmasının satışının artırılması başta gelmek üzere çeşitli pazarlama amaçlarının gerçekleştirilmesi için doğrudan (yüz yüze), kişisel ve kişisel olmayan dolaylı yöntemler, teknikler, araçlar, süreçler ve personel kullanılarak alıcılar ve diğer muhataplar ile iletişi geliştirme, yayma ve bu muhataplardan tüm pazarlama çabalarını geliştirici bilgi toplama etkinlikleridir.’’ diyebiliriz.

Kaynakça: https://cdn-acikogretim.istanbul.edu.tr/auzefcontent/21_22_Guz/reklam_yonetimi/5/index.html